Το 2018, οι παγκόσμιες πωλήσεις μέσω internet έφτασαν τα 3 τρισεκατομμύρια δολάρια και είχαν μια άνοδο του 15%. Ειδικά την περίοδο των γιορτών, η αύξηση ήταν ακόμα μεγαλύτερη. Όλοι οι άνθρωποι πλέον, άλλοι περισσότερο, άλλοι λιγότερο, εμπιστεύονται τα online καταστήματα για τις αγορές τους.
Ποια είναι, όμως, η ψυχολογία των καταναλωτών στις online αγορές και πώς μπορείς να την εκμεταλλευτείς για να αυξήσεις τις πωλήσεις σου;
Το πιο σημαντικό είναι να καταλάβεις πότε οι άνθρωποι ψωνίζουν. Με αυτό τον τρόπο θα είσαι εκεί να τους μιλήσεις την κατάλληλη στιγμή, όταν ψάχνουν κάτι. Το Shopify έδειξε ότι οι καταναλωτές αρχίζουν να ψάχνουν για Χριστουγεννιάτικα δώρα, ακόμα και από τον Αύγουστο!!! Όμως, οι περισσότερες αλυσίδες, οι οποίες έχουν και φυσικά αλλά και ηλεκτρονικά καταστήματα, αρχίζουν τις προσφορές τους από την Black Friday.
Δημιούργησε μια αίσθηση του επείγοντος.
Εκμεταλλεύσου το γνωστό FOMO (Fear Of Missing Out). Κανείς δεν θέλει να χάσει μια μεγάλη ευκαιρία ή ένα τέλειο δώρο. Αν δεις τις σελίδες του Amazon, το οποίο είναι πρωτοπόρο στο online εμπόριο, κάθε αντικείμενο έχει και μια ειδοποίηση, για το πόσα κομμάτια έχουν απομείνει. Με αυτό τον τρόπο, προκαλεί τους καταναλωτές να δράσουν, για να μην χάσουν. Αν έχεις κάποιο προϊόν που εξαντλείται γρήγορα, καλό θα ήταν να ήταν να δώσεις την επιλογή στους καταναλωτές να γραφτούν σε ένα email alert, ώστε να ειδοποιηθούν όταν το προϊόν θα είναι και πάλι διαθέσιμο. Ένας άλλος τρόπος, είναι να βάλεις ένα ρολόι που να μετράει αντίστροφα, μέχρι το τέλος της προσφοράς. Ειδικά για τις γιορτές, υπενθύμισέ τους, πόσες μέρες έχουν ακόμη για να τελειώσουν τα ψώνια τους.
Κάνε τους online πελάτες σου ευτυχισμένους!
Το ήξερες ότι τα κουπόνια δώρων και προσφορών προκαλούν ευτυχία; Μια έρευνα του Coupons.com και του πανεπιστημίου Claremont έδειξε ότι όσοι κερδίζουν κουπόνια είναι πιο ευτυχισμένοι, λιγότερο αγχωμένοι και πολύ χαλαροί. Και μπορεί τα εκπτωτικά κουπόνια και οι εκπτωτικοί κωδικοί να είναι μια συνηθισμένη πρακτική σε όλα τα online καταστήματα, η ψυχολογία των καταναλωτών δείχνει ότι ακόμα κι έτσι, τους φέρνουν ευτυχία. Άρα μια εκπτωτική στρατηγική είναι απαραίτητη. Ένα Χ ποσοστό έκπτωση; 2 ευρώ λιγότερο; Δωρεάν μεταφορικά; Κάθε καταναλωτής μπορεί να βρει ελκυστική μια διαφορετική προσφορά. Καλό είναι να κάνεις μερικές δοκιμές, ώστε να δεις τι δουλεύει καλύτερα για τα προϊόντα και τους πελάτες σου. Βάλε στο ίδιο προϊόν 2 διαφορετικές προσφορές και δες ποια θα έχει καλύτερα αποτελέσματα. Επίσης, πρόσθεσε και ένα στοιχείο μοναδικότητας στις προσφορές σου. Μόνο για νέους πελάτες, για αγορές πάνω από ένα ποσό, έκπτωση για την επόμενη αγορά, δώρα για τους πιστούς πελάτες. Όλοι θέλουν να νιώθουν μοναδικοί και προνομιούχοι.
Δώσε κίνητρα στους πελάτες να ξεπεράσουν το τελευταίο εμπόδιο.
Ένας λόγος που οι καταναλωτές προτιμούν να ψωνίζουν από τα αληθινά καταστήματα, είναι επειδή θέλουν να αποφύγουν τα μεταφορικά έξοδα των online αγορών. Οι προσφορές που αφορούν στα μεταφορικά – είτε εντελώς δωρεάν, είτε δωρεάν από κάποιο ποσό και άνω – είναι ο καλύτερος τρόπος για να βοηθήσεις τους πελάτες σου να ξεπεράσουν το τελευταίο εμπόδιο και να προχωρήσουν στην online παραγγελία. Βεβαιώσου, λοιπόν, ότι έχεις επικοινωνήσει ξεκάθαρα την πολιτική παράδοσης του online καταστήματός σου και δώσε έξτρα κίνητρα για μία δωρεάν επιστροφή. Πολλοί καταναλωτές φοβούνται ότι αν δεν τους αρέσει κάτι στην παραγγελία τους, θα πρέπει να πληρώσουν αυτοί τα έξοδα επιστροφής. Το γνωστό ηλεκτρονικό κατάστημα Zappos ξεπέρασε αυτό το εμπόδιο, προσφέροντας στους πελάτες του δωρεάν παράδοση και δωρεάν επιστροφές και με αυτό τον τρόπο κατάφερε να εδραιωθεί στις προτιμήσεις των online καταναλωτών.
Φωτό από: Money Check
